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山东沃尔华草根民企细分市场做大蛋糕-[资讯]

2022-09-24 来源:贺州机械信息网

山东沃尔华:“草根”民企细分市场做大蛋糕

7月10日,来到位于任城经济开发区的山东沃尔华机械制造公司(下称“沃尔华”)生产车间,工人们正有条不紊地忙活着,“工作一直挺忙的,订单一个接着一个,最近各车间都在加班加点赶工。”一位工人师傅说。了解到,今年以来,机械制造行业面临整体萧条的严峻形势,即便是大型国企也出现了产品滞销、工人“放假”的情况。与此相反,沃尔华月份销售各类挖掘机1300台套,超过去年全年销售量;预计年内可实现销售收入7.5亿元、实现当年倍增,利税增长200%。在行业低迷的大背景下,沃尔华一介“草根”民企,何以实现“逆袭”,呈现出产销两旺、逆势增长的强劲态势呢?

不与行业巨头正面交锋

成立于2005年的沃尔华,主要从事整套高端装备制造,可以说是机械行业的一个“无名小卒”。“我们涉足机械制造业时,整个市场的势力范围基本已经划定,与其在夹缝中求生存,不如避开与行业巨头的正面交锋,另辟蹊径。”沃尔华集团董事长杨慎伟说。

据杨慎伟介绍,企业创立之初,最早生产履带式挖掘机,作为“初生牛犊”生产老牌产品,沃尔华在与山推、小松等行业“大佬”的竞争过程中,吃尽了苦头。“继续走别人走过的路,注定难有斩获,试图从人家碗里分一杯羹简直是痴心妄想。”

由于履带式挖掘机市场竞争激烈,无“油水”可捞,沃尔华开始重新进行市场定位。他们通过大量的市场调研发现,生产作业灵活、效率更高的小型轮式挖掘机,能有效避免与国有大中型企业的激烈竞争。杨慎伟兴奋地告诉:“每十台挖掘机中就有七台履带式挖掘机,而小型轮式挖掘机所占比例很小,市场潜力大,作为民营企业,我们反应快、机制活、效率高,先入住就占到了先机。”

不久之后,轮式挖掘机以其机动灵活、费用较小的优势获得了客户认可,但由于产品单一,市场仍然较窄。为进一步拓展市场空间、增强抵御风险的能力,沃尔华在市场调研的基础上,针对农作物收割、园林种植、木材运输等领域,及时跟进客户需求,对轮式挖掘机产品进行技术升级、增加主机功能、改进作业方式,相继研制出挖树器、抓木器、抓棉器、打眼器、夯实锤等十几种机械属具,使原本单一的挖掘机增加了抓举、装卸、破碎、凿岩等功能,一台机器效能相当于过去五六台,实现了“一机多用”,有效解决了品种单一、工程作业范围受限的问题,推向市场后销量猛增。

产品定位偏爱“冷门”

“企业在生产时常常出现一个误区,就是‘随大流’,热门产品一哄而上,实力不强的企业就容易出现滞销,而一些较为‘冷门’的需求,却无人问津,事实上越是‘冷门’,才越‘有利可图’。”杨慎伟介绍,为了在激烈竞争和挤压中挖掘市场空间,沃尔华贴紧客户需求细分市场,生产适销对路产品,通过实施差异化战略,实现错位发展,走“特、精、尖、新、活”的发展道路。

2011年,杨慎伟在广西市场调研时发现,当地甘蔗种植百万余亩,但是在装载、运输时却十分不便,没有专用的机械,杨慎伟和他的团队意识到,这是一个巨大的商机,只要在现有机械的基础上,对属具稍加改造,就能达到事半功倍的目的。于是,甘蔗装载机应运而生,今年仅这一项接到的订单就有1500台,同时还开拓了云南地区的甘蔗市场,并针对当地多丘陵的地势作了属具升级,使得机器适用性更强。前几天,广西一家糖厂一下子就订购了200台甘蔗装载机。

今年初,沃尔华从浙江福威重工业制造公司引进了专家,开始了滑移装载机、工程挖装机的研发制造,近期将投产使用。目前,沃尔华已拥有轮式、履带式系列挖掘机20余种,随着甘蔗装载机、棉花装载机、滑移装载机、工程挖装机等一批新产品陆续推向市场,挖掘机系列产品的竞争力日益增强。

近期,沃尔华又瞄准了树木移植机制造。相比人力挖掘,用移树机移植,每小时可挖树木株,且成活率高。据市场调查,仅山东省就有苗圃300万亩,每年有近1000亿株苗木需要移植,市场空间巨大。这一项目量产后,预计每年可实现销售收入亿元,将成为企业又一个新的增长点。

个性化产品更需科技滋养

“企业发展归根结底,依靠科技支撑才能后劲十足,尤其是像机械制造这种传统行业,更需要科技滋养。”杨慎伟说,企业必须坚持走产学研结合的科技创新之路,依托高校院所,加速重大科技创新成果产业化,才能借势借力提升企业核心竞争力。

近年来,沃尔华先后与山东大学国防科学院、机械工程院、产业集团建立战略合作伙伴关系,重点在市场急需的机械装备、海洋装备和特种装备等领域深化技术合作。2012年,依托山东大学雄厚的科研实力,沃尔华争取到了高尖端水陆两栖破冰车项目。该项目是国家“十二五”科技支撑计划、国家公共安全应急装备项目,首台水陆两栖破冰车已于今年3月5日顺利下线,并于3月12日在内蒙古包头段黄河小浪底破水试验成功。

“该产品集破冰、碎冰、清淤等多种功能于一体,可用于我国北方黄河、松花江等河流凌汛和清淤作业,就近来说,可以解决微山湖、大运河的清淤问题,不需要抽干水,也不用人力下水。加之我国对北欧等国家的国际援助需要,预计产品年可形成近30亿元销售收入。”杨慎伟说。

为进一步扩大合作规模、提升合作档次,沃尔华与山东大学经过论证,聘请了德国专家,规划建设“沃尔华—山东大学高科技产业园”,项目全部达产后,将形成100亿元以上的销售收入,可实现利税15亿元,提供就业岗位3000个。

“集团力争2013年销售收入突破25亿元、利税3亿元,2014年销售收入突破50亿元、利税6.5亿元,实现‘两年翻两番,突破50亿’,未来四年内打造成国内一流的装备研发制造企业。”杨慎伟胸有成竹地说。

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